מותר לך למכור

הרבה בעלי ובעלות עסק מרגישים לא בנוח ברגע שצריך להציע את השירות שלהם ולומר מחיר. אם גם לך זה מוכר, יש כאן חדשות טובות: אי־הנוחות הזאת היא לא בהכרח סימן שמשהו לא בסדר.

בדרך כלל היא באה דווקא מהמקום הכי טוב שבך. מזה שחשוב לך לא ללחוץ, ולא למכור למישהו משהו שלא באמת מתאים לו. אבל הפתרון מתחיל במקום מפתיע: כבר במילים שאנחנו בוחרים.

הבעיה מתחילה בניסוח

כמעט בכל שיחה שלי עם בעלי ובעלות עסק שמגיעים לקבל עזרה בקידום העסק, בין אם הוא חדש ובין אם הם כבר שנים בשוק, עולה אותו משפט: "לא נעים לי למכור". לא פעם עולה אפילו המילה "לדחוף": לא נעים לי לדחוף את השירות שלי.

ובעיניי זה נושא ממש חשוב, כזה שצריך לפתור קודם כל בראש. כי אנחנו באמת לא דוחפים, ובאמת אין על מה להרגיש לא נעים. בשירות שלנו יש כלים לעזור למישהו אחר. וכאן אני רוצה לעצור, על המילה הזאת: עזרה.

אנשים מחפשים פתרון לבעיה, ולך יש את הפתרון הזה. אם לא נציע אותו, מי כן? יש לנו יכולת לגרום להקלה, לשחרור, לאיכות חיים טובה יותר. אז במקום להתנצל על זה, אפשר פשוט להתגאות בו ולהציע.

נקודת המוצא

לכן השאלה שממנה מתחילים היא לא "איך לשכנע?". השאלה האמיתית פשוטה יותר: מה האדם שמולי צריך, והאם הידע והכלים שיש לי יכולים לעזור לו?

אם התשובה היא כן, נשארת רק שאלה אחת: איך להסביר בצורה פשוטה מה השירות יכול לתת לו. וזה כבר לא שכנוע, זו פשוט בהירות.

ההבדל בין להציע לבין לדחוף

להציע זה להקשיב, לבדוק אם יש התאמה, להסביר מה השירות נותן, לומר את המחיר, ולתת לאדם להחליט. לדחוף זה לנסות להשיג הסכמה גם כשאין התאמה, או כשאין עניין.

המטרה אף פעם היא לא להשיג "כן" בכל מחיר. המטרה היא להניח על השולחן אפשרות שיכולה לעזור, ולתת לצד השני לבחור בשקט.

ארבע נקודות שכדאי לזכור

כדי שזה יישאר פשוט, יש ארבע נקודות שטוב לחזור אליהן לפני שמציעים:

• הצורך של האדם שמולך. איזו בעיה, תחושה או מטרה הוא מביא איתו?
• הידע והכלים שלך. האם יש לך באמת דרך לעזור במקרה הזה?
• התפקיד של השירות שלך. איך השירות הופך את הידע שלך לעזרה מעשית?
• הצעה ברורה. מה השירות כולל, מה המחיר שלו, ואיך אפשר להתקדם?

איך זה יכול להישמע

וכשזה מגיע למילים עצמן, זה לא צריך להיות מסובך. הנה דוגמה לאיך זה יכול להישמע בשיחה:

אותו רעיון עובד גם בהודעה בוואטסאפ וגם בפוסט. שמים לב לצורך, מחברים אותו לשירות, ומזמינים להמשיך. בלי סימני קריאה, בלי לחץ.

ומילה על המחיר

עוד דבר אחד, כי כאן הרבה פעמים נתקעים. המחיר של השירות שלך לא משקף רק את הזמן של הפגישה. הוא כולל גם את הידע, הניסיון, החשיבה, ההכנה והאחריות שצברת, וכל אלה מגיעים יחד עם השירות. לזה מותר לשים מחיר, ולומר אותו בקול זה לא חוצפה, זו פשוט בהירות.

אז מה עושים

הפתרון מתחיל בתודעה. בפעם הבאה שתחושת חוסר הנעימות עולה, אפשר לעצור ולשאול: האם יש לי את הכלים לעזור לאדם הזה? ואם כן, זו סיבה טובה להתגאות, לא להתנצל.

כי מותר לך להסביר מה השירות שלך נותן. מותר לך לומר את המחיר. ומותר לך להציע.